home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ AOL File Library: 2,401 to 2,500 / aol-file-protocol-4400-2401-to-2500.zip / AOLDLs / PC Business Library / Small Business Advisor / SBA964.exe / F216.SBE < prev    next >
Text File  |  1996-08-23  |  9KB  |  186 lines
  1. @156 CHAP 3
  2.  
  3.        ┌─────────────────────────────────────────────────┐
  4.        │TRAPS AND PITFALLS IN BUYING AN EXISTING BUSINESS│
  5.        └─────────────────────────────────────────────────┘
  6.  
  7. While there are definitely some advantages in buying an
  8. established business, as compared to starting up a new
  9. business from nothing, it can also be a lot more complicated
  10. and involves many potential pitfalls that you must avoid.
  11. The watchword in buying any kind of business should be
  12. CAVEAT EMPTOR -- Let the buyer beware!
  13.  
  14. Common pitfalls you want to avoid include the following:
  15.  
  16.    .  WHY IS THE BUSINESS FOR SALE?  This is probably
  17.       the first question you should ask.  However, take
  18.       the answer with a grain of salt.  Often the response
  19.       will be that the owner wants to retire or is in poor
  20.       health (never that he is having to work 80 hours a
  21.       week just to break even).  Or the real reason may be
  22.       that the owner has been robbed several times lately,
  23.       and she wants O-U-T.  Or the owners of a profitable
  24.       little corner grocery store may be anxious to sell
  25.       out while they can because they  have just learned
  26.       that a major chain store supermarket will be opening
  27.       on the next block in a few months.  Pity the poor
  28.       buyer who swallows the "bad health" story in the
  29.       latter case!  One of your toughest jobs in deciding
  30.       whether to make an offer to buy an existing business
  31.       will be to become a sleuth and find out the REAL
  32.       reason the seller is selling.  Just remember that a
  33.       good and profitable small business is not something
  34.       that most people walk away from, in most cases,
  35.       unless there is a compelling personal reason, or the
  36.       price that has been offered them is ridiculously high.
  37.  
  38.    .  WHAT KIND OF REPUTATION DOES THE FIRM HAVE?  If it
  39.       has a good reputation, this may be the most important
  40.       thing you are paying for.  On the other hand, you may
  41.       be much better off starting your own business from
  42.       scratch than acquiring one that has a poor reputation
  43.       because of shoddy merchandise or sleazy service.  It
  44.       could take you years to overcome such a reputation.
  45.  
  46.    .  IS THE REPUTATION TRANSFERABLE?  Even if the present
  47.       owner has an excellent business reputation, you will
  48.       want to know whether that goodwill is based on
  49.       personal relationships built up between the owner
  50.       and customers (that will not be easy to transfer to
  51.       you) or not.  This is particularly important if the
  52.       business relies heavily on a few key customers or
  53.       suppliers with whom the owner has very favorable
  54.       business arrangements.  Those arrangements could
  55.       evaporate when you attempt to take the owner's
  56.       place and you could wind up paying for a handful of
  57.       air.
  58.  
  59.    .  HOW PROFITABLE IS THE BUSINESS NOW?  Unless you
  60.       have some very good reasons to believe you can run
  61.       it more profitably than the current owner, stay
  62.       away from a money-losing business or one that does
  63.       not produce a satisfactory profit.  Thus, it is of
  64.       crucial importance to find out what the business
  65.       has actually earned for the last few years, since
  66.       the figures the owner shows you will invariably be
  67.       inflated to make the picture look rosy.  Even if
  68.       the owner has audited financial statements, don't
  69.       blindly rely on them.  You can be sure he will
  70.       have used every possible means to make recent earnings
  71.       look good, from deferring maintenance to capitalizing
  72.       every possible expense, and so on.  Here your job
  73.       (with the help of a good financial adviser, probably
  74.       an accountant), will be to unpaint the carefully
  75.       painted picture, to find out how the business has
  76.       REALLY been doing.
  77.  
  78.  
  79.         HINTS ON FINDING OUT ABOUT WHAT THE BUSINESS EARNS:
  80.  
  81.        (a) Insist on having the seller make the business's
  82.            financial and business records available to your
  83.            accountant and lawyer at an early stage in the
  84.            negotiations.
  85.  
  86.        (b) Insist on seeing income tax and sales tax returns
  87.            for the last few years, not just financial
  88.            statements.  (You can be sure the owner will not
  89.            have overstated his income on his tax returns!).
  90.            To be on the safe side, ask the seller's CPA to
  91.            transmit copies of the returns directly to you,
  92.            along with some kind of written assurance from
  93.            the CPA firm that those are the actual returns
  94.            that were filed, as last amended.
  95.  
  96.        (c) Whatever you do, don't buy the old line that
  97.            the seller reports such low income on his tax
  98.            returns because he takes a lot of the profits
  99.            right out of the cash receipts drawer without
  100.            telling Uncle Sam.  He may be telling the truth,
  101.            but why should you expect that he's telling you
  102.            the truth when he admits he's cheating on his
  103.            taxes?  Particularly since there is no way to
  104.            tell how much, if any, he has been skimming.
  105.  
  106.    .  ARE YOU GETTING THE THINGS THAT MAKE THE BUSINESS
  107.       TICK?  One of the key things you have to do in
  108.       investigating a business you intend to buy is to
  109.       find out what makes it tick, and make sure you are
  110.       buying that, whatever it is.  For example, if it
  111.       appears that the business has well-developed customer
  112.       lists or mailing lists, those should ordinarily be
  113.       included in the sales agreement; if there are favorable
  114.       leases or other contracts, make sure they can and will
  115.       be assigned to you as the new owner; if patents,
  116.       trademarks, trade names or certain skilled employees
  117.       are vital to the business, be sure that you will get
  118.       them as part of the package.  And, in many cases, you
  119.       will want the seller to sign a non-competition
  120.       agreement, so he or she won't simply continue the
  121.       business across the street under a different name,
  122.       financed with your money!
  123.  
  124.    .  ARE THERE ANY TIME BOMBS?  You need to carefully assess
  125.       the assets you are acquiring and the liabilities you
  126.       are assuming if you buy the business.  You should
  127.       personally inspect the premises, looking for things
  128.       like obsolete or unsalable inventory, out of date or
  129.       rundown equipment, or furniture or fixtures you may
  130.       soon have to repair or replace.  Review the terms of
  131.       any leases.  One reason some businesses close or sell
  132.       out is the imminent expiration of a favorable long-term
  133.       lease, if the landlord plans to either raise the rent
  134.       drastically or not renew the lease at all when the
  135.       current term expires.  Also, go over receivables with
  136.       a fine-tooth comb, looking for significantly past due
  137.       accounts.  You may even want to run credit checks on
  138.       a few major customers, if they make up a large part
  139.       of the receivables.  The bankruptcy of one of those
  140.       customers could also bankrupt you.
  141.  
  142.    .  OTHER LIABILITIES.  Not all liabilities of a business
  143.       show up on its accounting records.  There may be any
  144.       number of hidden claims against the business, such
  145.       as security agreements encumbering the accounts
  146.       receivable, inventory or equipment, unpaid back taxes
  147.       of various kinds, undisclosed lawsuits or potential
  148.       lawsuits, or simply unpaid bills.  If you are going
  149.       to assume liabilities of the business, the written
  150.       agreement of sale should specify exactly which
  151.       liabilities are being assumed and the dollar amount
  152.       of each.
  153.  
  154.    .  BE WARY OF BUYING STOCK OF A CORPORATION.  If the
  155.       business you are about to buy is incorporated, you
  156.       will usually be well advised to offer to buy the
  157.       business assets from the corporation, rather than
  158.       buy the stock of the corporation itself, since the
  159.       latter approach will subject the business to all
  160.       hidden or contingent liabilities of the old corporation,
  161.       whether or not you have agreed to pay for or assume
  162.       any liabilities of the corporation that pre-dated the
  163.       sale. Also, you will frequently incur a tax disadvantage
  164.       if you buy the stock, since you will not get a free
  165.       step-up in the basis of the corporation's assets,
  166.       unlike a direct purchase of the assets.  (One important
  167.       exception would be where the corporation has unused
  168.       tax loss or tax credit carryovers that could be used
  169.       to shelter some future income from tax.  However,
  170.       the '86 Tax Reform Act has severely restricted the
  171.       use of such carryovers where there is more than a
  172.       50% change of ownership of the stock of a corporation
  173.       in a 3-year period.)
  174.  
  175.    .  AVOID PAYING TOO MUCH.  One of the biggest potential
  176.       disadvantages in buying an existing business is that
  177.       you may pay too much for it, compared with what it
  178.       would cost you to start a new business from the
  179.       ground up, or compared with what someone else is
  180.       likely to be willing to pay you if you decide to
  181.       sell out.  Even if the business turns out to be a
  182.       good one, if you overpay significantly it may take
  183.       you years of hard work to recover from this excessive
  184.       "hidden" cost of doing business.
  185.  
  186.